Доступність

Інновації чи цінові війни?

22 січень 2020

Авторитетні економічні видання назвали чотири основних напрямки розвитку світової логістики в 2019-2020 роках - це розвиток нових технологій, створення прозорих ланцюжків поставок, зростання розділяється економіки і вирішення проблем дефіциту персоналу. Чи можна, використовуючи існуючі тренди, підвищити конкурентоспроможність окремо взятої логістичної компанії? Кілька кейсів, про які йтиметься нижче, показують, як це працює на практиці.

Тим, хто працює в Україні, варто особливу увагу звернути на сферу мультимодальних перевезень. Від інтермодальних вони відрізняються ступенем залученості відправника в процес перевезення. У інтермодальних перевезеннях відправнику необхідно самому підписувати контракти, і, відповідно, контролювати їх виконання, з усім учасниками логістичного ланцюга. У мультимодальних перевезеннях є інтегратор і, незалежно від кількості задіяного транспорту, підписується один контракт і один коносамент. І процес контролю перевезення для замовника зазнає суттєвого спрощення.

На даний момент транзитний потенціал України майже не використовується, але цей сегмент логістичного ринку стає все більш перспективним. Він також цілком відповідає тим чотирьом світовим трендам, про які я згадував вище. Розглянемо їх докладніше:

1. Інновації - в ланцюжка поставок все активніше впроваджується доставка дронами і безпілотними автомобілями, використання штучного інтелекту, інші перспективні стартапи. Інвестори вважають за краще вкладати кошти в інноваційні проекти, капіталізація яких перевищує один мільярд доларів США. Тільки за минулий рік в світі з'явилося 72 таких стартапів. Очевидно, таке солідне фінансування дозволяє розраховувати на серйозні результати найближчим часом.

2. Тенденція до посилення прозорості ланцюжків поставок. Бажання виробників і великих логістичних компаній бачити весь шлях, який товар проходить від конвеєра до кінцевого споживача, зростає. Уже недостатньо забезпечувати прозорість тільки частини будь-яких процесів, великі гравці не бажають віддавати в чужі руки ті цінності, які самі можуть створювати для клієнтів. Наприклад, сьогодні з'являється чимало стартапів, заснованих на блокчейні. Вони дозволяють відстежувати переміщення вантажу по всьому ланцюжку, не розкриваючи комерційних таємниць її учасників. Уже з'являються додатки, що дозволяють робити це навіть кінцевому роздрібному покупцеві, який може запросто подивитися, де побував товар перш, ніж його виставили на полицю, і в принципі зрозуміти, як формувалася його ціна.

3. Колективна економіка чи економіка спільного споживання. Фактично, це логістика на вимогу. Транспортні послуги пропонуються в той момент, коли вони потрібні замовнику. Немає необхідності укладати довгострокові договори, витримувати умови щодо мінімальних обсягів і т.д. Можна орендувати склад як номер в готелі, а фуру викликати як таксі. Це дає можливість економити кошти одним і отримувати нові замовлення іншим, і, в принципі, створює нові умови на ринку. У 2014 році обсяг цього сегмента становив всього 11 мільярдів доларів. За прогнозами, до 2025 року колективна економіка в світі виросте до 335 млрд.

4. Дефіцит персоналу. Автоматизація та роботизація виробничих процесів скорочує робочі місця в одних країнах, а недостатньо розвинена економіка породжує масову трудову міграцію в інших. І Україна, на жаль, поки в числі останніх. Це вже призвело до нестачі робочих рук і, особливо, кваліфікованого персоналу. За оцінками експертів, в найближчі п'ять років ця тенденція збережеться. Утримати людей можна тільки хорошими заробітками і належними умовами праці, а для цього потрібно впроваджувати нові технології як на виробництві, так і в бізнесі.

Як же все це може стосуватися саме логістичних компаній? У своїх роботах відомий гарвардський професор Майкл Портер стверджує, що в будь-якій країні і в будь-якій компанії є всього два джерела конкурентної переваги. Перший - мінімізація витрат, при якій твоя маржинальність виявляється найбільшою на ринку, а ціна залишається звичайною. Другий з'являється, коли ви настільки відрізняєтеся від конкурентів в кращу сторону, що клієнти вже готові платити високу ціну за ваші товари або послуги. І в тому, і в іншому випадку у вас з'являється великий прибуток, чого не відбувається, якщо ви, наприклад, вплутуєтеся в банальну цінову конкуренцію.

Яка мета компанії, що робить ставку на цінові війни? Зрозуміло, за рахунок знижок вона намагається витіснити конкурентів, відібравши у них частину ринку. Але, по-перше, для цього необхідні величезні фінансові ресурси. По-друге, треба розуміти, чим закінчується більшість цінових війн. Дійсно, пропонуючи свій продукт за дуже низькими цінами, ви можете «відкусити» частину ринку. Але ваші конкуренти, швидше за все, дадуть відповідь тим же. В результаті, і у вас, і у них маржинальність наближатиметься до нуля. Тобто, в кінці кінців, ви станете працювати без прибутку, і навіть якщо вам вдасться досягти своєї мети (конкуренти впадуть), виявиться, що споживач вже не готовий платити більше. Він звик до низькою ціною!

Маркетологи на цей випадок придумали вихід: провести ребрендинг, тобто почати випуск товару під новою маркою, а краще - з новими якостями. Маржинальність можна повернути, але товару доведеться знову завойовувати ринок з великими витратами на рекламу, поступовим залученням тих же самих клієнтів і т.д. Виходить, що цінові війни безглузді, так як ви ставите перед собою мету захопити ринок, а в підсумку починаєте завойовувати його ледь не з нуля.

Це давно вже зрозуміли в багатьох великих компаніях. Зараз вони відмовляються вже конкурувати собі в збиток, а замість цього шукають можливості в створенні нових цінностей. Так, крім доставки з точки А в точку Б з'являються супутні послуги: доставка на поверх, упаковка, повернення грошей, сервісний супровід та ін. Такі цінності можна додавати і в великому, і в малому бізнесі.

В Україні є величезний потенціал мультимодальних перевезень, завдяки яким логістичні компанії можуть додавати цінності до своїх послуг. Однак всі ми повинні мати свою стратегію розвитку, і було б непогано, якби про це подумали і в уряді, від якого залежить стабільність і безпека ведення бізнесу всередині країни. Втім, розвивати виробничу культуру всередині своїх компаній ми можемо і самостійно. Це також допоможе отримати нові конкурентні переваги і гідно виглядати на міжнародному ринку.

Андрій МЯГКОВ, Комерційний директор GEFCO Україна

Поділитися